20 juin 2019

15 trucs pour tirer profit des foires commerciales

6 min

C’est tellement facile de « flamber » son argent dans une foire quand on est mal préparé. Le kiosque, l’hébergement, la nourriture et le transport peuvent coûter très cher — surtout lorsqu’on voyage à l’étranger. Suivez ces conseils pratiques issus de notre expérience pour rentabiliser votre investissement.

En continu

1. Faites une liste des foires commerciales de votre secteur d’activités.

Vous devez d’abord identifier les principaux évènements sur le marché qui pourraient vous aider à évoluer. À l’interne, nous avons colligé dans un fichier Excel, les activités clés qui ont lieu au Québec et ailleurs au Canada. Americana, Écosphère et la Conférence sur les collectivités durables figurent sur cette liste. Pour chacun des évènements, nous y avons ajouté une courte description mentionnant l’objectif principal et les publics cibles. Vous pourriez faire de même pour votre secteur d’activités.

Conseil : demandez à vos meilleurs clients les foires qu’ils fréquentent, faites des recherches sur Internet et porter une attention particulière aux publicités d’évènements dans votre domaine.

6 à 8 mois avant l’évènement

2. Identifiez les objectifs de développement des affaires de votre organisation.

Quelle est votre mission? Quelles sont les étapes à franchir pour l’atteindre? Avez-vous un projet ou un programme à promouvoir? Voilà de bonnes questions à répondre en vue de sélectionner la bonne foire. Voici quelques exemples d’objectifs partiels pouvant s’appliquer :

  • Accroître sa visibilité sur le marché;
  • Lancer un nouveau produit écoresponsable;
  • Présenter l’ensemble de son offre;
  • Générer des prospects;
  • Rencontrer des acheteurs et clore des ventes;
  • Trouver des partenaires et des fournisseurs;
  • Évaluer la concurrence et les tendances du marché;
  • Obtenir une liste de bénévoles;
  • Sensibiliser un public cible par rapport à un enjeu.

Ces objectifs peuvent être précisés en y ajoutant des informations quantitatives (p. ex. vendre 10 000 chandails en chanvre à 25 $ et obtenir 2 500 prospects d’ici 3 mois.)

3. Colligez un maximum d’informations sur les foires qui vous intéressent et faites votre choix.

Communiquez avec les organisateurs pour obtenir, entre autres, la liste de prix des kiosques, le plan de partenariat, les statistiques d’achalandage antérieur et estimé, le profil des visiteurs et des exposants et la liste des participants inscrits jusqu’à présent.

Ensuite, choisissez le ou les événements répondant le mieux à vos objectifs et décidez s’il est préférable d’y participer à titre de visiteur ou d’exposant. Faites le tour des réseaux sociaux avant de faire votre choix pour voir les avis, les photos et le marketing mis de l’avant par les foires. Regardez aussi les subventions disponibles.

Si vous décidez d’être exposant, sélectionnez un endroit stratégique dans l’espace d’exposition et évitez les bouts d’allées ou tout autre endroit plus difficile d’accès ou moins visible. Conseil : réservez votre billet ou votre espace le plus tôt possible pour avoir de meilleurs choix à ces égards et bénéficier de taux réduits dans certains cas. Cela peut aussi vous offrir plus de visibilité parmi les outils promotionnels de l’évènement.

4 à 6 mois avant le jour J

4. Créez votre plan de communication.

Identifiez les actions de communication que vous souhaitez réaliser avant, pendant et après la foire. Un tel plan est assez rapide à compléter et est essentiel pour coordonner les efforts de votre équipe. Même si vous êtes seul dans votre entreprise à vous en occuper, le plan vous enlèvera un certain stress lié à vos activités promotionnelles. Vous saurez quoi faire, quand et à quel coût.

Conseil : évaluez la pertinence d’avoir des banderoles ou des éléments visuels occupant le haut de votre kiosque (p. ex. banderole qui descend du plafond pour un max de différenciation.)

Si le marketing ne fait pas partie de vos forces et que les ressources à l’interne manquent, il est préférable d’embaucher des experts qui sauront vous accompagner.

5. Mettez en œuvre votre plan et développez vos outils de communication.

Les outils à concevoir peuvent être virtuels (p. ex. blogue, infolettre, site Web, bannière courriel, publication Facebook) ou réels (p. ex. cartes professionnelles, brochures, roll-up). Dans tous les cas, suivez votre axe de communication et profitez de l’occasion pour mettre en valeur votre branding. Si vous êtes vert et que l’environnement vous tient à cœur, pensez à imprimer sur du papier recyclé, certifié FSC (Forest Stewardship Council) ou même ensemencé.

4 mois avant la foire

6. Formez votre équipe de vente ou de représentation.

Identifiez les personnes qui seront responsables de l’animation de votre kiosque. Elles devront être à l’aise dans ce rôle, idéalement avoir de l’expérience et bien connaître votre entreprise. Rencontrez-les en groupe pour leur parler de l’événement et des objectifs de votre présence ainsi que pour leur transmettre des directives et des trucs d’animation. Nous vous conseillons de :

  • Préparer des questions à l’avance pour qualifier les visiteurs du kiosque (p. ex. si vous vendez des shampoings naturels pour enfants, la première question à poser serait de savoir si la personne a des enfants ou pas). Remettez la liste de questions et de réponses anticipées à vos représentants.
  • Pratiquer l’animation du kiosque en créant des mises en scène avec votre équipe. Les gens doivent être à l’aise de parler de vos produits et services ainsi que de les faire essayer aux gens, s’il y a lieu.

Profitez-en pour répondre aux questions de logistique (quand faudra-t-il partir et revenir; où va-t-on se loger; comment va-t-on se déplacer, etc.). À cet effet, vous pourriez avoir accès à des solutions de transport durable (marche, vélo, covoiturage, autobus ou taxi), selon le lieu de l’évènement. N’oubliez pas qu’il existe des programmes pour compenser les émissions de GES (gaz à effet de serre) liées à vos déplacements. À l’agence, nous avons établi un partenariat avec NatureLab.World pour répondre aux besoins de notre clientèle à cet égard. Si le client a le budget nécessaire, nous proposons la compensation en double (acheter le double de crédits carbone) pour créer un impact positif sur le climat au lieu d’un impact neutre.

7. Invitez vos clients actuels et potentiels.

Votre présence à l’évènement doit être connue par vos clients et vos prospects. Utilisez par exemple votre infolettre ou vos plateformes de réseaux sociaux pour leur donner rendez-vous. Vous augmenterez vos chances d’avoir un kiosque achalandé et de conclure de bonnes affaires.

8. Assurez la disponibilité de vos produits et services.

Manquer de stock en plein milieu d’une foire est un véritable cauchemar. Même s’il est toujours possible de colliger les courriels de prospects en vue de faire des ventes, ce n’est pas l’idéal. Tentez d’évaluer les quantités dont vous aurez besoin en fonction des statistiques d’achalandage fournies par les organisateurs et validez autant que possible ces informations auprès d’anciens participants.

Pendant l’évènement

9. Soyez dynamique et facile d’approche, et ayez une tenue impeccable.

Quoi de plus endormant qu’une personne cachée derrière un kiosque, assise et qui ne sourit pas. Pire encore, une personne qui ignore complètement votre présence ou qui vous disqualifie avant même de vous avoir abordé malgré votre intérêt.

Une approche courtoise et sympathique est de mise. Prenez des pauses pour ne pas vous épuiser et faites-vous remplacer par un collègue qui a suivi la même formation que vous.

10. Offrez une conférence ou animez une activité en parallèle.

Dans le cadre de foire commerciale, il est souvent possible de participer à un panel d’experts ou de donner une formation sur un sujet en particulier. Cela vous permettrait de vous démarquer et de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine.

11. Organisez un concours ou offrez un rabais et collectez les courriels.

Offrez un cadeau utile aux gens qui vous visitent. C’est une façon de les remercier de leur intérêt et de créer une relation avec eux. Vous pourriez faire tirer un ensemble de vos meilleurs produits ou un rabais sur vos services en échange d’une adresse courriel — assurez-vous simplement que votre cadeau soit en lien avec votre entreprise et autant que possible écoresponsable.

12. Méfiez-vous de l’espionnage.

Les évènements commerciaux sont des occasions en or pour en savoir plus sur vos concurrents. Quels nouveaux produits ont-ils conçus au courant de la dernière année? Comment présentent-ils leur avantage concurrentiel? Vos rivaux pourraient vous visiter à votre insu et poser beaucoup trop de questions à vos représentants. Il n’est pas toujours facile de les déceler, mais demeurez alerte et tentez d’obtenir leurs coordonnées sous prétexte de vouloir poursuivre la discussion plus tard. Cela pourrait vous donner une idée sur la personne qui se trouve en face de vous!

Après l’évènement

13. Faites le bilan de l’événement dès que possible.

Avez-vous atteint vos objectifs? Êtes-vous satisfait de la réponse du public? Est-ce que vous auriez pu faire les choses autrement? N’attendez pas trop longtemps pour faire un retour sur l’évènement avec votre équipe afin de ne pas oublier certains éléments. Pensez à faire cela dès votre retour au bureau dans les deux jours ouvrables suivant l’évènement.

14. Communiquez avec vos prospects ou vos clients à l’intérieur de cinq jours ouvrables.

Vous pourriez appeler ou envoyer un courriel aux gens rencontrés sur place. Pensez à votre tunnel de vente (entonnoir de conversion) et voyez où se positionne chaque prospect pour évaluer la meilleure approche à utiliser. Si vous employez un logiciel de gestion de la relation client, saisissez les informations obtenues et suivez l’évolution de vos clients.

15. Entretenez vos relations.

Continuez d’entretenir vos liens avec votre audience au-delà de l’événement, et ce, tant et aussi longtemps que ce sera bénéfique pour les deux parties. Même si vous ne ferez pas affaire immédiatement avec un bon prospect, n’hésitez pas à le relancer avec des idées et du contenu pertinent en temps opportun.

Sur ce, nous vous souhaitons de belles rencontres significatives!